其他回答(共7条)

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  2021-04-19 10:04 黄皖生 客户经理

  可以很坦白的告诉你，在中国，将客户资料转手给人的公司太多了，银行就是最大的卖家，多少保险公司跟银行合作卖保险，为什么？就是因为银行在很大程度上掌握了客户的经济状况和个人资料，保险公司拿着这份资料去推销保险可以说比靠人海卖保险要方便十倍，你觉得这里面的利益瓜葛会阻止得了银行泄露你的隐私么？
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  2021-04-19 10:01 黄相柏 客户经理

  您好？看了你说的情，打电话销售要做到：
  1 首先介绍自己打电话的目的，掌握好前15秒钟的自我介绍，打电话的目的
  2学会幽默的开场白，，让客户听你说话有磁力，向继续听您再说下去。
  3电话销售要做到：您的声音， 语速 语调 感情色彩，是否掌握到位。亲和力，感染力是否具备？
  4学会给客户用两句话讲故事，提出问题给客户，让客户一听你说就感觉到很新奇，有想再听下去的欲望，这样你才能成功邀约到客户。
  5例如：客户：我不需要保险？业务员：恭喜您这辈子真的不需要保险，因为保险就是送给最不需要的亲人们的呀！
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  2021-04-19 09:58 樊扬诗 客户经理

  电话销售保险中的异议处理
  买过很多保险了
  一，看的出来您确实非常有保险意识，，其实您肯定知道保险不在乎多不多，是要看保的全不全，我们这个回馈计划带给到您非常实在，也贴进咱们的生活，保的生活当中大大小小各种各样的意外所导致的身故,1-7级伤残，3度烧烫伤等等。您说平时几块钱放在身上能干嘛，但您攒在这，遇到风险我们拿别人的钱看病，自己的钱做个积累，一举两得啊，我们的老客户都觉得这个活动好，是因为15年之后可以把这笔钱拿回去作一个养老的补充，其次又不会让您白攒，会给您5%的固定收益，最后还给了一个全方位的意外保障，等于说你攒了一份的钱，就得到一份保障，所以我们新老客户都愿意来参加啊。我们也像服务到其它老客户一样为你在线办理了好吧
  二、您对保险真的非常专业了，其实随着人们的生活水平越来越高，保障意识也都越来越强，我们参加的客户大部分都有很多保险，大家平时也都是有攒钱的习惯，不一样的是，攒钱的同时保障也有了，而且这个计划同您之前买的保险是不会有冲突的，可以重复理赔，是一个非常好的补充，因为像世面上的意外险大部分保的是身故，全残，而我们这个保的是身故，1-7级伤残，3度烧烫伤等等，与生活紧密相连的，而且是保到咱们15年的，这么好的一份计划，也是给您在线申请一份好吧。没有钱？
  一，先生/小姐，您真是太谦虚了，您也是作为我们的优质客户才可以享受这份回馈活动的，而且这个活动给您带到，不是让您来花钱消费的，只是把平时容易花掉的零头小钱作个积攒的同时多一个全方位的意外保障，您也知道，意外不会挑有钱的没钱的，遇到了就得咱们家里拿钱看病啊，都是辛辛苦苦一辈子，谁也不想拿自己多年的积蓄花在医院里，咱们参加了这个保障计划，不仅仅是给自己的一份安心，更是给家庭财富的一份保障了，我们服务的客户都很满意，都办理进来了，那小李也是为您在线办理一份好吧二、您还是太客气了，不过您想一下，现在让咱们每个月拿几百都有压力，真有事情发生，医药费几万，几十万，那怎么办呢？到时候又要做手术，又要请人照顾，甚至都没有办法继续工作，生活费也没有着落，那个时候就不是说几白块钱就可以解决到的了。现在的医疗费用这么昂贵，做个手术都几万起价。到时经济会更加困难，这个活动呢，每天大约七八块钱的零花钱积累，将这些风险全部转接给保险公司来承担，咱15年都可以不用担心。而且正好那时把这钱拿回来，作为您的养老金也是一个非常好的补充啊，也是帮您在线办理了可以吧
  不需要
  一、先生，您有这种想法我能理解，如果今天小李是劝您来花钱消费的话，您这样说我很同意，但您要知道，我们又不是神仙，哪有人说一个人一辈子不生病不发生什么意外风险的，当然，我们不希望有客户遇到，但我们希望客户不幸遇到时，不用影响家里的人，您说是吧，这次给您通知这个活动，我们是为了让您体验平安的优质服务，希望先生您的家人朋友，以后可以优先考虑我们平安的保险，所以我们公司才派我们客服专员给您提供贴心的服务，这是对您这样客户的重视。我们老客户都觉得这个活动既可以当作攒钱，又可以当作未来计划，还有一个满期固定收益，更有一个比较全面意外保障，所以都愿意参加，我们也是把这个平安的祝福给您带到，为你在线办理一份好吧
  
  还是不需要（问客户：那您之前有购买
  期满不仅可以把所攒的钱100%拿回来，还有5%的固定收益，万一发生不愉快的事情也可以最大程度地减少家庭的损失，您这么有责任心，也是像其他客户一样在第一时间给您在线办理了好吧
  
  想看资料
  先生/女士，您是对小李讲解到的活动内容还有哪些不清楚的吗？您直接问我，我都会为您做解答的
  要合同资料
  A:：X先生/小姐,我了解您的想法，本次活动是针对到我们的优质客户专门做的回馈，所以特别采取这样的电话服务方式，活动内容也非常的简单，您只要为自己攒钱就可以了，同时就可以享受一个长达15年高达80万的保障，我这边作为您的客服专员也是按照合同条款的内容在电话录音的情况下讲解的，所以您可以放心了，也是给您在线办理了好吧
  还想看资料？
  A:X先生/小姐，我理解您的意思，您一定觉得通过这样一个电话就做决定会有些不放心，是吧？说明您做事真的非常严谨。之所以通过电话方式，不仅能够节省您的时间，而且我们的通话全程都有录音为您的权益保驾护航，作为您的客服专员，我也是接受了长时间专业培训才能在电话中为您做如实诚信的讲解！所以也请您放心，我刚才为您介绍的所有内容在您的合同中有一个清晰的列明，而众所周知，所有保险公司的合同都是格式化的条款，作为我们老百姓来讲，真的自己去了解还是需要一定时间去消化的，由我作为您的客服专员来为您做这样的讲解，可以让您更直观迅速地了解到这份计划的重点！那您看，一个月为您自己攒元914也是不会影响到您的正常生活的对吧，那也向其他客户一样给您在线办理一份了可以吧
  买过
  T:那您之前买过保险也说明你对保险也是非常认可的，也是有保险意识的，如果说它真的没什么意义的话，相信您也不会买，对吧？您想一下，你买保险也是希望能给自己规避一份风险，至少如果说真的不幸发生事的时候，我们也是希望能有这么一笔钱给到自己的家人，能对他们起到一个帮助性的作用，对不对？那我们平安今天把这样一个服务推荐给您，也是希望在不影响您的经济的情况下给家里攒一个零花钱而已，每个月几百块钱，期满时候保费会全额退还给您，还有5%的固定收益，中途可以累积赔付，客户都是非常满意的，也给您在线办理了好吧
  考虑一下
  第一次：先生，您做事情确实非常慎重了，像我们这个年龄，也正是家里经济方面的一个主要来源，如果我们健康平安，家里一切开支都不成任何问题了，如果一个幸福家庭的家庭支柱发生了什么意外风险，将来父母的养老，生活费用，孩子的学习费用都会影响到的，现在这份保障服务，一天只要节约几块钱，可能只是抽包烟和朋友吃个饭的零花钱而已，就可以带来高额的意外保障，期满平平安安的，这些钱到时候还是可以全部退回来的，也不会有经济损失，像我们服务到的老客户，都觉得这个服务非常的好，都是第一时间就办理完了，那这边也是帮您在线办理一份了，好吧？
  
  不信任
  嗯，电话里面听了个大概，我去具体了解下，去问下业务员
  您是可以完全放心的，这个服务之所以是用电话的形式通知到您，是因为这个服务内容是非常简单的，就两点，我们服务到的老客户都是一听就明白了。就是您攒钱攒8年，享受十五年的保障，合同期满，您攒的钱全部领回去，同时还会多给到您5%的固定收益作为生存奖励。服务内容就这么简单，通知到的老客户都是第一时间参加进来的，您看我也把这个祝福给您带到，帮您办理一份好吧？
  为什么不能在业务员那里办
  您有这样的想法我完全可以理解。因为我们这个服务只是带给到老客户的答谢活动，是不对外办理，也不对外销售的，所以全国统一的办理方式都是由我们客户专员来负责通知的。那为了表示我们平安的诚意，我们每一个客户都安排有一个服务专员，日后对这个服务有任何需要帮助的地方，您都可以在工作时间内致电过来，我也会在第一时间为您提供最周到的服务。
  和家人商量
  A．先生，看得出来您非常尊重您家人，其实我们的客户家人都是支持，而且您是家里的家庭支柱，参加这个活动不仅您自己有了一份保障，也是对家人的一份责任心了。家人可能会反对咱们随便消费花钱，但决对不会反对攒钱阿。您家人肯定也会支持您的的，我们很多客户自己参加进来还想给自己的家人孩子办理我们都没有办法全部满足的，那这么好的一份计划您看也是给您在线办理一份了好吧。
  还商量
  A．X先生/小姐，您确实是非常有家庭责任感的人了，说句实在的，您平常工作比较忙，出门在外的，最担心您的无非是家人了，只要咱们平平安安了，就是家人最大的期望和幸福！这个活动不仅可以为您的家庭多累计一份财富，还可以通过保障自己来表达对家庭的重视，而且保障是长期享有，保障期间内随便发生一次理赔赔付都可能是好几年的保费，而且最重要的是，这个服务交的保费也不是让您白白消费掉的，还是给自己积攒下来的，不管有没有发生理赔，合同期满我们都是把自己的钱全部拿回还有加上5%的固定收益，所以我们这个服务其实设计是非常人性化，方方面面都为我们的客户考虑得非常周到。
  我有社保医保了！
  看来您单位的福利还是非常不错的。我们回馈服务带到的老客户大家单位的待遇都是非常好的，很多客户手上也有好几份保险，但是同样觉得这个服务非常的不错，实用性强，应用范围广，也是第一时间加入进来的。那么社保是单位给到我们的一个基本福利，但是像现在去医院的话，有很多情况都是需要用到进口药或者特效药的，因为只有这样才能尽快康复，可是这些都是不包括在社保范围内的。用了社保也不会报销，而往往这些药价格都非常昂贵，长期使用客户肯定会觉得有很大的压力。真的有意外事情发生了真正能帮到我们的还是咱们买的商业保险您说是不是啊！
  
  有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前
  没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛
  依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝；
  依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；
  [促成]九分钟说服你买保险
  一：保险不同于普通商品. E& e$ u5 p' Q1 q8 o, a
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  很多人把保险视为普通商品的一种，不仅可以讨价还价，还可以等到需要的时候再买。这实在是一个谬误。保险作为一种特殊商品，几乎无法找到临时替代品，当出险或生病时才想到保险，往往为时已晚。
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  二：小康之家可能突陷困境
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  曾经有一户家境殷实的小康之家因一位家庭成员患病而导致负债累累的悲惨故事。事实上，小的风险带来的损失我们往往可以承受和解决，而大的风险带来的常常是灭顶之灾，这些就要依靠保险来解决。何况对富人而言，用一点小钱来应对可能的突发大灾难，何乐而不为呢？
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  1 c# @- e9 L$ |3 i7 ^7 l7 }% ~三：守住家庭财富的底线
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  有部分富人只要手头有闲置资金，一定会去买些股票或外汇，以期达到财富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背后也孕育着高风险，一旦“失手”，自己很可能失去未来的生活依靠。! |. J/ h# Y) Z [( `3 @
  
  # y: I$ ?( a4 u( R( b6 o2 @1 ]据保险专业人士解释，养老金本身是一个专款专用的概念。一旦将用来养老的资金投入到有风险的市场上用作它途，就不能被称为养老金了。家庭资金其实也有分类：有的用来现金支付，有的专管财富增值，但养老金是万万不能轻易动用的，是一个家庭应该守住的财富底线。
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  四：社保是冬天的毛衣8 Y1 U0 F: W9 N! l
  
  " i# W1 K* R- P6 n6 ~社保是每个单位为职工参保的社会保险，它当然很有用，却不能作为商业保险的替代品。有一个比喻：寒冷的冬季，在屋里，我们可能只需穿一件毛衣就够了，但如果要出门，则应该穿一件大衣。社保，就相当于那件毛衣，维持最低的保障；商业保险则相当于那件遮风挡雨的大衣，是生活质量的保障。
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  对家庭财富威胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上；而商业保险就不一样，只要医院确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。
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  ; G+ j1 k% Y! O' w8 |9 O- X五：趋利避害要兼顾房子、车子( v {: ^' ?" `3 b; M+ I8 E
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  作为小康生活的大件，的确是衡量富庶的标准之一。但商品可以分为两种：一是趋利商品，就是平常要买的，如洗衣机、空调、房子、汽车等等；另一种则是避害商品，比如防盗门、头盔、保险等等，这样的商品是人人需要的。
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  6 ]' Q- C p9 O( U! A买房买车的钱一般要几十万元，而买保险的钱区区几千元，最多不过上万元，就能保障几十万元的自身利益，并非富人生活可有可无的商品，其购买优先级别更是高于其它商品。
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  + f2 I0 ? C+ e( z8 j8 A六：消费者利益有保障) d1 a3 |+ l5 [
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  随着保险在我国的发展，已经愈来愈走向规范化经营。被保险人的利益可以说是有保障的，除了司法机关，还有保监会、保险同业公会一起维护消费者的权益。
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  值得提醒的是，很多客户对保险公司的控诉是由于自己不了解所买的保险产品而引起的误会。所以买保险之前，须记两件事：从自己家庭的情况出发，看看为什么要买保险；仔细检测已有的保单，了解自己已经获得的保障，特别注意免责条款。
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  保险条款上清楚列明了保险责任和除外责任，哪些赔，哪些不赔，其实很清楚。一定要将保险业务人员的保险计划或口头承诺与保险条款比对，没有问题时再签单。5 G$ h7 p- _1 `1 H
  
  " C; s5 M# z+ Z6 C4 E七：道听途说有害无益
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  - y% q* D& J2 {$ U) i/ H' T; [很多人在对待保险的态度上有从众心理，受亲朋好友的影响比较大。其实需不需要保险应该根据家庭的实际情况独立判断，否则最终耽误的还是自己。曾经有人花了100元买了份意外伤害保险，出险后保险公司按规定赔付了2000多元，这位消费者不满意，就大发怨言，让家里一个刚准备买保险的亲戚打消了念头，后来这个亲戚出了险，家庭陷入了困境，就这样被耽误了。) ^8 o$ R( |6 \/ z) m, k
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  八：每个人的风险不同% d; K/ S; }5 e$ F* g# v/ G |
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  每个家庭成员的人身风险是不同的，因此对保障的需求也是不同的。虽然不是家庭的经济支柱，但患病或意外发生的概率并不因此而减小。还应进行风险评估后投保适合自己的险种。
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  7 c$ y. i' s4 i, \# I/ B现今社会竞争激烈，有的家庭虽然富裕，但模式往往是一个人养活几个人，这个人就相当于一个拉车的车夫，而车子上坐的是一家的老小，为了提高生活质量，车夫要拉车上坡，万一拉车的绳子断了，那么整个车子就会滑下坡。仅靠车夫一个人负担全家压力也是很大的，有必要为家庭成员投保分散压力。( ~4 z6 A9 E* F3 T, H" t. M
  
  $ ~% V8 v* H' l0 D2 ]. R: V- D九：封建迷信要不得
  ) Z9 t# s, y9 I: A' f
  5 q6 T8 V/ r; Z0 r有些人千方百计地回避保险，一见到保险代理人就皱眉头，因为迷信保险是不吉利的东西。他们宁可把钱作为香火铜佃也不愿意买保险，一旦遇到疾病的袭击或者突发性意外事故就毫无招架能力，许多血的教训最有说服力，迷信思想要不得，否则会误了大事！
  当对促成的具体意义和概念有一定的了解之后，就可以真正进入对促成实际操作的探讨了，掌握在某种特定情况下应该如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。
  技巧 1. 单刀直入
  对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
  采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
  技巧 2. “决定”促成法
  这种方法适用在产品说明的一开始。目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。”
  在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
  技巧 3. “慢火煎熬”促成法
  通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
  客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
  技巧 4. 重复检查
  在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
  这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
  技巧 5. “选择”促成法
  就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。绝不要让客户在“买”或“不买”之间做选择，而要让他们在产品甲和产品乙之间做选择。影院给他们两个选择去挑，这样营销员才能有销售的机会。绝对不要问：您喜不喜欢这个？而应该问：您喜欢哪一个？保险营销员首先做了正面的预测，也更容易得到客户正面的回答。
  技巧 6. “列表”促成法
  在客户面前放上纸和笔，在纸上画上一条竖线将白纸分为左右两半。请客户分别写下购买这张保单的原因和不买的原因。
  用这种方式能帮助客户理清自己的思维。当客户在列购买的理由时，通常客户会以自己会买为前提来列出理由。而当他快写完这一栏的时候，客户的购买意愿已经处于较高的状态了。事实上，有些人并不能清楚地说出自己不买保险的原因，而纯粹是出于本能的抗拒。
  技巧 7. “故事”促成法
  随时准备好几个能体现买了这张保单所带来好处的故事，最好是真实发生的事。保险的基本功能是体现爱与责任，这些都是感性的东西。而大多数人买保险也是出于感性的需求，如果能有实际的例子来例证，无疑会比单一的说教更具说服力。
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  2021-04-19 09:55 连保健 客户经理

  很多人认为保险骗人，坚持不买保险，保险名声一直不大好。深究其原因，这与理赔难脱不了干系。
  保险理赔难，到底谁该为此负责？保险公司，代理人，还是投保人？理赔是双方的事情，理赔难不是单方面造成的。
  作为投保人，应该破除对保险的偏见，冷静地看待理赔中的各项要求。同时，为了捍卫自己的利益，在保险上要多投入些精力。重视保险、学习保险知识，增强法律意识，投保时不违规，发生事故后遵循理赔流程，备齐理赔材料，清楚了解理赔前前后后这些事儿。
  一些优秀的保险公司已经开始着手改善理赔服务，正通过建立高效、顺畅的理赔系统，让消费者重塑信心。这是投保人的希望所在。
  保险理赔真难？
  见诸报端的保险理赔纠纷并不多，涉及的金额相较全国每年2000多亿元的理赔支出（中国保监会2007年统计数据），更是沧海一粟。但为什么在很多消费者心中，却有保险理赔难这个根深蒂固的印象呢？
  保险理赔难成因种种
  很多消费者，迟迟下不了购买保险的决心，就是因为担心事后理赔麻烦，甚至得不到赔偿；即便买了保险，也对将来理赔时会不会遇到麻烦心存隐忧。保险理赔，几乎成了阻碍公众选用商业保险的最大障碍。
  保险公司难辞其咎
  俗话说无风不起浪，在保险公司的实际理赔中，客观存在着惜赔现象。惜赔是一种现象，也是保险公司理赔时的一种心态。当保险公司的经营压力到一定程度，或者保险公司出于获得更多利润的需要，会对赔款进行一定控制，一般表现为拖赔、少赔、拒赔。当然，这与保险公司每年遇到大约10%～30%的欺诈赔款，而慎重对待保险赔付不无关系。
  保险公司作为营利性机构，追求利润最大化也很正常，但如果经营中有通过牺牲投保人利益而减少理赔支出的动机，只能是因小失大，甚至是得不偿失。良好的市场口碑对保险公司的业务开拓极为重要。而良好口碑建立起来非常难且缓慢，毁掉却很容易。
  很多保险公司都意识到了这个问题的严重性，加之监管力度加强，投保人维权成本降低，现在故意刁难投保人，该赔不赔的情况已大大减少。但保险公司分支机构众多，从业人员素质参差不齐，保险公司内部有利润考核要求，这类个案完全杜绝不太可能。
  有数据显示，当一家公司为投保人提供服务时，如果投保人感受良好，他会将他的经历告诉10个人；如果投保人感受不佳，他会将他的经历告诉50个人。所谓的"好事不出门，坏事传千里"。因此，即便现在保险公司在理赔问题上的态度已经摆正了，但早期因惜赔问题导致的恶劣影响消除起来还需要一定时间。
  部分代理人素质低劣
  一些保险代理人职业道德低下或专业知识贫乏，也是造成消费者感觉保险理赔难的一大原因。
  虚假的宣传与刻意或无意的误导，投保过程中的违规行为，比如夸大保障范围和理赔金额，代投保人签字，怂恿投保人不如实告知存在的疾病、多报收入等，都给投保人未来的理赔埋下了隐患。有些投保人，就是因为轻信了业务员的宣传，以为买了一份"什么都管"的保险，等到发生保险事故，满怀希望地到保险公司领取保险金时，才发现受了骗。到时候失望、气愤就很难避免了，也很容易将一个代理人的不良行为，迁怒于整个保险业，放大了保险理赔难。
  还有的保险代理人，虽然在消费者投保时没有什么违规行为，售后服务意识却非常淡漠；或者发现投保人失去加保及转介绍的能力后，在服务上就大打折扣，发生理赔时让投保人自己准备资料、去保险公司申请理赔。很多投保人并非专业人士，对理赔问题研究得也少，往往会由于准备的资料不全或不符合保险公司的要求，来来回回跑好几趟才能把事情办好。就算最后对理赔额并无异议，顺利地拿到了理赔款，但仍会发出保险理赔难的感慨。
  如果碰到保单业务员已经离开保险公司，保单变成"孤儿单"，也很容易出现上述现象。众所周知，绝大多数保险代理人的从业时间都很短，在保险公司间的跳槽流动率也超过其他行业。
  投保人自身的过错
  一些投保人、被保险人、受益人自身的过错也是造成理赔纠纷的一大原因。
  比较常见的过错包括，投保时不如实告知，隐瞒病史带病投保；不清楚具体的保险责任，比如投保时不仔细看条款，或者有时候就算代理人当时讲明白了，但时间一长就记不清或记错了，潜意识里自然是希望保得越多越好；代替被保险人签名；触发免责条款，如酒后驾车或无照驾驶，等等。
  其中最常见的错误行为就是因担心保险公司加费或拒保，在投保时怀着侥幸心理,不如实告知健康状况，希望即便发生保险事故也能躲过保险公司的调查，结果在理赔时病史败露，被保险公司拒赔。这些过错，与很多投保人对保险的重视程度不够、保险知识匮乏、法律意识淡漠有关。
  舆论导向推波助澜
  形成保险理赔难印象的原因，还涉及到媒体宣传和社会舆论导向问题。
  一个很浅显的道理，如果是一件被保险公司正常理赔的案例，报纸电视一般都不会报道，因为没有新闻性可言，"抓不住大众眼球"；只有发生了理赔纠纷的案例,即负面新闻，才可能见诸媒体，甚至被大肆渲染，因为这符合大众的关注取向。时间长了，自然会让消费者容易产生保险理赔难的印象。
  与保险公司相比，投保人是弱势群体，当理赔发生纠纷时，舆论从感情上会倾向于同情弱势群体，从而对保险公司产生一定的负面影响。
  在口口相传中，以讹传讹也很普遍。当一个人向另一个人讲述"保险理赔真难"的案例时，极少有人去深究案例的具体情况，如合同条款规定、出险情况、拒赔原因等，却热衷积极地传播"保险理赔难"这样一个看似深得人心的结论。
  根治理赔"痼疾"还需多方联手
  保险理赔难问题的症结在于多方面，若想改善这个沉疴已久的问题，需要监管部门、保险公司、投保人多方共同发力。
  监管力度增加
  从监管方面看，保监会对于保险公司的监督管理、违规处罚力度在逐年加大，严格的监管和高昂的处罚代价增大了保险公司的违规成本，能从源头上切断保险公司主观上不按合同办事的动机。同时，清理各种霸王条款也是行动之一，比如"重疾险风波"之后，保险行业协会出台了《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，对重疾险的疾病定义、术语解释、除外责任等都做了规范。
  保险公司内控加强
  保险公司在代理人招聘、曝光违规行为、加强代理人职业道德和从业规范教育等方面也有所作为，并在努力做到对犹豫期内保单100%回访。为了解决部分代理人的短视问题，一些保险公司也在探索新途径来增加他们的归属感，比如增加福利、职员制、员工持股等。
  重在个人努力
  外界的努力改变的是大环境，投保人个人对保险的重视才是关键。如果能努力学习一些保险知识，认真挑选代理人，投保时仔细阅读条款，发生保险事故及时报案，按照保险公司要求准备理赔资料，遇到问题随时与保险公司沟通，相信保险理赔不再会是难题。（李小燕）
  合理拒赔的9个原因
  保险公司是风险的受让者，也是保险资金的管理者。为了使大多数投保人的利益不受侵犯，保险公司会对少数不符合法律法规以及条款约定的理赔申请进行拒付。到底是因为哪些原因，让有些人花钱买了保障却得不到理赔服务呢？
  不如实告知
  在保险公司拒赔的原因中，未如实告知高居首位。在购买保险前，投保人一定要充分认识到不如实告知的严重后果。如果隐瞒或漏报保险公司在投保书中列明的情况，就可能既得不到应得保障，甚至连保费都拿不回来。
  方女士患有多年的白内障，且已由医生确诊并进行过一些治疗。在购买重疾险时，她并没有意识到这与自己买保险有关系，代理人也没有详细询问。一年后，方女士感觉视力逐渐下降，到医院检查，结果是需要开刀住院。方女士的家人索赔时，保险公司以未如实告知为由拒赔。
  对于履行如何告知义务时容易犯的几个错误，以及如何履行如实告知义务，可参考本刊保险栏目小专题《绷紧如实告知这根弦》（2008年第3期）。再次提醒投保人，如果在发生保险事故前发现自己在告知环节犯了错误，应该及时与保险公司联系。大部分保险公司都会以秉持公正的态度来处理。
  超出保险责任范围
  保险只针对特定风险提供保障，每个保险产品都有规定的保障范围。只有保险责任范围内的事故，保险公司才管。
  平先生长期从事长途货运工作，2007年底为自己购买了一份意外险（含意外医疗保障）。2008年春节期间，平先生驾车造成交通事故，导致其双腿残疾。在治疗期间，平先生的亲属认为平先生购买了意外险，因此决定使用昂贵的进口假肢。平先生的家属在办理完相关手续后来到保险公司进行索赔，可保险公司只承担了平先生入院检查、治疗所花的费用，而其占比例最大的假肢费用缺不予赔付，理由是假肢超过了国家社保的范围，保险公司不承担赔付责任。
  很多投保人对保险望文生义，比如以为买了车险，出了事故都能索赔；买了重疾险，得了什么大病都可以要求赔偿。每一份保险，都有自己特定的保障内容，理性的投保人，要以对自己负责的态度事前了解清楚自己买的产品的保险责任范围，而不是一味谴责保险合同是"霸王条款"。
  属免责条款范围
  在保险合同中，投保人不但要看能保什么的"保险责任"部分，还要重点关注"除外责任（免责条款）"。
  钱先生2007年2月份买了一份意外险。6月份他和好友去野外旅游，在一次攀岩中不幸摔伤。经过医院治疗出院后，钱先生便到保险公司理赔，但被告知攀岩不属于意外险的保险责任，拒绝赔偿。钱先生回家翻阅自己的保险条款，才发现条款中将漂流、赛马、攀岩等列为保险的除外责任。
  目前所有的保险都有除外责任，比如车险中车辆超载出险、驾驶员酒后驾车等都不在保险范围内；重大疾病保险把遗传性疾病排除在外；以死亡为给付条件的保险对自杀、故意杀人等有除外规定。即使同一险种，不同产品对除外责任的规定也有不同，要格外注意。一般来说，高风险活动和危险项目都会被列入保险公司的免责条款。
  超出缴费宽限期不赔
  人寿保险大部分为长期合同，缴费期间有的长达几十年。投保人在缴费期间因出差、遗忘、暂时性经济拮据等原因可能会出现一些无法按时缴费的情形。为避免保险单轻易失效，保险公司一般给投保人一个宽限期，在宽限期发生保险事故的，仍给付保险金。但如果过了宽限期仍未交费，又没有保险费自动垫交条款保护的，保单就会进入失效期，发生保险事故就得不到赔偿了。
  彭先生2001年5月1日购买了某保险公司的终身寿险，缴费期30年。2003年起，彭先生由于生意亏损没有按时缴纳保费。2004年8月，在一次事故中彭先生不幸身亡。其家属索赔时遭到保险公司拒绝，理由是彭先生的保单已经超出该公司规定的60日的宽限期，因此保单已经失效。
  《保险法》规定的宽限期为2个月。如果因某种原因，60天内都没有缴纳保费，投保人还有最后一次机会令保单"起死回生"，那就是申请保单复效。保单复效在合同效力中止之日起2年内办理均可办理，投保人要填写复效申请书，并按照保险公司的要求，重新提供健康声明书或到指定机构体检。
  他人代签名
  代签名是指在投保书、健康告知、授权委托书、保单回执及各类变更申请书等保险资料上，保险公司规定需客户（投保人、被保险人、受益人或监护人）亲笔签名却非本人签名的。如果违反了此规定，缺少亲笔签名这个要件，保险合同便不成立，理赔更是无从谈起。
  马女士去年为丈夫投保了一份重大疾病保险。当时由于丈夫到外地出差，并且代理人也没有提出异议，马女士就代丈夫在保单上签了他的名字。但是今年马女士的爱人突然患了急性心肌梗，当她向保险公司提出索赔时，保险公司却以保险单签名不真实、保险合同不成立为由拒绝赔付。
  为了避免不必要的麻烦和纠纷，即使夫妻，也不能想当然地代签投保人的名字,以免日后陷于被动。实在无法亲笔签名，需由他人代签的，在代签保险单时也一定要取得对方的书面授权书。如果已经代签名，要马上与保险公司联系，与保险公司协商解决。
  观察期内发生保险事故
  观察期又叫等待期，是指在保险合同签订后的一段时间内（通常为3个月到1年），如果被保险人患合同规定的疾病，或者因疾病身故，保险公司不承担赔偿责任。这种情况在健康保险中最为常见。
  黄先生2004年8月15日购买了一份某保险公司重大疾病保险，规定观察期为90天。2004年10月8日，黄先生被查出患有肝癌。通过翻阅相关条款，黄先生了解到，重大疾病保险是及时给付型保险，只要医院确诊就可以提前获得足额保险金。于是他在2004年10月13日向保险公司提出理赔请求。保险公司查看保单情况后，以该保单还在观察期内，不需要承保为由拒绝赔付。
  没有过观察期即意味着保险合同没有正式生效，投保人无法得到相应的赔偿。之所以会有这项规定，是保险公司基于防范风险的考虑，也防止带病投保造成对健康体投保人的不公平。观察期一般是在被保险人在首次投保时，从合同生效日算起，一般只适用于第一个保险年度，对于可续保单来说，续保年度不再有等待期。
  医疗费用重复索赔
  部分保险产品的赔付，依据的是补偿性原则。对因保险事故造成的损失，根据实际损失情况进行补偿，不会让投保人从损失补偿中获利。
  郭女士以前买过意外险并经历过出险事故，虽然保险公司对其进行了赔付但最后的赔付额并没有完全补足付出的医疗费。因此郭女士就想再多买一份医疗费用险，哪怕出险后保险公司不能全赔但却可以得到两份赔偿。2007年初她又在另外一个保险公司买了一份附加医疗费用保险。2007年12月，郭女士在餐厅就餐时被餐厅上方掉落的盘子击中头部入院治疗。她顺利地在第一家保险公司得到了赔付，但她到另外一个保险公司进行索赔时被告知拒绝赔偿。
  2006年9月1日起实施的《健康险管理办法》第4条第4款规定，"费用补偿型医疗保险的给付金额不得超过被保险人实际发生的医疗费用金额。"即数家保险公司给付的保险金额最终不会超过实际在医院办理出院手续结账时已经用去的金额。
  另外，目前住院医疗费用型保险大都是以城镇基本医疗保险为基础，城镇基本医疗保险中的自费药、一些特殊检查费按比例自付的部分，商业医疗保险也一样不能报销。
  理赔材料不齐备
  保险公司对事故的性质认定，对损失的补偿程度，在很大程度上依靠申请人提供的相关证明材料。如果材料不全，保险公司就无法对事故进行判断，而有些材料丢失或短期内难以取得，就会造成理赔延迟，严重者在保险有效期内会导致索赔失效。
  李先生2007年给自己的孩子买了一份住院医疗保险，有效期为10年。2007年年底，李先生的孩子因为肺结核住院治疗，前后共半年时间，治疗费用4.5万元。出院时只拿了张发票就回家了，安顿好孩子之后李先生想到了为孩子购买的医疗保险，随即向保险公司提出理赔申请，在随后申请保险理赔时发现要补交病历、费用清单等资料，于是又跑了几次医院。折腾的筋疲力尽。按照他的话说，补办这些手续甚至比照顾孩子还让他觉得累。
  为了让理赔更顺利、迅速，在发生事故后，就应马上向保险公司询问需要哪些理赔资料，并按照要求认真准备，理赔时一次提交齐全，免得给自己既添麻烦又误事。
  遗漏必要手续
  很多理赔纠纷都是由于投保人不了解保险条款，或未能按照理赔所需要的批转手续或正规程序而导致的。例如未办理转让手续等现象，都可能造成不必要的理赔矛盾。
  2006年7月，胡某以8万元价格从郎某处购买一辆轿车，该车登记车主为郎某。2006年5月，郎某为该车投保5万元第三者责任险，期限自2006年5月15日零时起至2007年5月15日零时止。胡某购买该车后未办理车辆过户登记手续，也没通知保险公司。2006年11月5日，胡某驾驶该车发生交通事故，造成1人死亡。经交警认定，胡某承担全部责任。索赔时，保险公司以胡某购买该车未及时通知保险公司且未办理保险转批手续而拒绝赔偿。
  《保险法》第34条规定："保险标的的转让应当通知保险人，经保险人同意继续承保后，依法变更合同。"保险标的的转让（转卖、转让、赠与、变更用途等），多见于财产保险，如车险、家财险。因此，发生车辆、房屋转让时，一定要按保险合同的约定书面通知保险公司并办理批转手续。
  顺利理赔的4个步骤
  北京的赵先生携父亲到新疆游玩期间，其父不幸因意外事故身故。赵先生没有向保险公司报案，就匆忙在当地处理了丧葬事务。回京后，带着丧夫之痛的他到保险公司索赔时，却因拿不出必需的事故证明、尸体处理证明等材料，无法马上得到赔付。从北京到新疆，路途遥远，为了取得完整的理赔材料，赵先生不得不再跑一次，浪费了不菲的路费不说，也因此将理赔耽误了许多时日。
  很多人一提到理赔过程，就觉得头大。记者也遇到过像赵先生这样被理赔问题折腾得心力交瘁的读者。其实，只要了解了保险公司理赔的环节和步骤，对每步需要注意的事项做到心中有数，就会发现理赔门槛其实并没想象中那么高，理赔程序并不复杂，心里会踏实很多。
  及时报案
  《保险法》第22条规定，"投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人。"发生保险事故（出险）后，相关人员（投保人、被保险人、受益人）应该尽快将保险事故的发生通知保险公司，称为报案，这是一项法定义务。
  报案是理赔申请的第一步，报案的及时与否对保险公司来说很重要，可能会关系到能否理赔：一方面，可以采取必要措施防止损失扩大，另一方面，可以及时调查发生经过、收集证据。
  不同的保险产品，对报案时间的限制不同，其中以意外险、家财险、车险和重大事故对报案时间要求最严格，有些甚至限定为保险事故发生后的24小时内。在保险合同中，都有"保险事故通知条款"一项，一定要按照要求去做。如果保单上没有标明具体的报案时限，也最好不要超过7天。
  报案可以采用书面方式，也可以采用口头方式。比如可以通过拨打保险公司服务热线（报案电话）、发送传真、委托代理人或直接到保险公司网点等方式报案。
  有几项内容是在报案时需要说明的。
  1.被保险人基本信息：姓名、身份证号码（或被保险人的出生日期）。
  2.保单的基本情况：保单号、投保险种、保险金额、保险期限、缴费情况等，其中以保单号尤为重要。
  3.保险事故基本情况：发生时间、地点、事故原因及损害现状、被保险人目前情况等。如果是财产险，还要告知相关机构的处理情况；如果是医疗保险，通知的内容还要包括就诊医院、诊断结果等。
  4.报案人基本信息：姓名、证件号码、与出险人关系、联络方式等，其中联络方式非常重要，要随时保持畅通。
  另外，对于存在非正常原因导致保险事故可能性的案件，如车祸、凶杀、不明原因死亡以及保险事故造成对第三者的损害，可能会引发诉讼的案件等，，除了向保险公司报案外，还应该及时向公安、交警等政府执法部门报案，以便尽快侦破案件，尽快理赔。
  Tip1
  采取电话报案的方式比较方便。很多保险公司的服务电话都是免费的，而且大部分保险公司都会对通话过程录音，并会在一定时间内留存录音。为稳妥起见，报案人还可以记下报案时间以及话务员的号码，以便需要时调取录音。
  提交相关材料
  《保险法》第23条规定："保险事故发生后，依照保险合同请求保险人赔偿或者给付保险金时，投保人、被保险人或者受益人应当向保险人提供其所能提供的与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。"保险公司会根据提供的证明材料来确定立案与否，因此提供索赔申请材料是最关键也是最繁琐的一步。很多理赔申请就是因为证明材料不齐全、不清晰而需要提供补充证明和资料，耽误了时间。
  理赔申请的必备材料包括：被保险人身份证件原件和申请人身份证原件、保险合同正本、最近一次缴费凭证、《理赔申请书》，如果投保人不能去办理索赔，需要他人代办时，还要提交《理赔委托书》（注明授权范围）。完整无误地填写各种材料，并留存《理赔申请书》的客户联，是申请人需要留意的两件事。
  此外，根据情况不同，申请人还要提供其他必需的证明材料。
  事故类证明事故类证明大致包括意外事故证明、伤残证明、死亡证明、销户证明等。
  医疗类证明包括诊断证明、手术证明、门诊病历及处方、病理及血液检验报告、医疗费用收据及清单等。
  受益人身份及与被保险人关系证明受益人身份证明（指受益人本人持身份证即可；若委托他人带领，则需要提供当地公证处出具的委托公证书及其本人身份证明），受益人与被保险人关系证明（如夫妻关系、父母关系、子女关系证明）。
  Tip2
  理赔相关证明和资料可以按照保险合同中"索赔申请"的具体要求来准备。但保险公司相关人员也表示，由于某些原因，可能实际操作中的具体要求与合同中写明的会有微小区别。出险后应详细阅读保单并在报案时向保险公司工作人员咨询，以掌握应收集的理赔材料和其有效性。有条件的，还可对咨询过程做录音。
  等待审批
  按照保险公司要求，申请人提供了所有证明和资料后，保险公司工作人员会按照规定，对有关证据进行收集，以核实保险事故以及相关材料的真实性。如果没有发现问题，理赔申请会进入审核状态。案件经办人根据相关证据认定客观事实、确定保险责任后，计算给付金额，做出理赔结论。再经签批人复核无误后结案，保单受益人便可获得赔付了。
  从提交材料到结案需要一段时间，根据情况不同会有所差异。案情简单、保险金额较小、材料齐备的，理赔决定会很快作出；反之，调查过程会耗时较长，申请人等待的时间也比较久。《保险法》第24条，对保险公司理赔期限的规定为"应当及时作出核定"。在《最高人民法院关于审理保险纠纷案件若干问题的解释（征求意见稿）》中，对于"及时"的解释为，"一般为三十日，确有困难的除外"。
  目前，监管机构、各保险公司都尽量在缩短保险理赔等待时间上下功夫。比如，北京保险行业协会在2006年推出的《北京保险行业意外伤害保险、健康保险服务规范（试行）》中就规定，"对于符合索赔条件，且申请资料齐全、不需要进一步核实的理赔申请，保险公司应自受理之日起10个工作日内作出理赔决定，并及时将处理结果告知客户。对于10个工作日内尚无法确定处理结果的理赔申请，保险公司应将处理进展情况通知客户。"
  Tip3
  保险公司工作人员调查阶段，不仅需要相关部门及机关的配合，作为申请人，也要对保险公司提出的需要给予积极配合，否则会影响理赔款的及时支付。
  通知领款
  保险公司作出赔付决定后，会按照申请书上的联系方式及地址联系相关受益人领取理赔款。
  继承顺序
  如果受益人为指定受益人，则按照合同约定，按照指定顺序领取保险金。
  如果受益人为法定受益人，则必须由第一顺序继承人（配偶、子女、父母）领取，领取人领取前还要签署书面保证，保证由他通知到其他第一顺序继承人。
  若受益人为无民事行为能力人，则由其监护人代为领取。
  领取方式
  为了方便投保人，保险公司提供的支付方式为：现金、现金支票、转账支票或银行汇款等。如果采取现金领取方式，领取人需要提供相关证明。
  Tip4
  建议尽量提供受益人的存折复印件，选择为转账方式领取保险金，以减少现金风险。使用此方式前，需要与保险公司签订同意委托银行划账合同书。另外，提醒受益人不要向外人透露银行账户密码。

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  2021-04-19 09:52 樊扬诗 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  您好！保险行业的发展十分迅速，加入保险行业的人也越来越多。在此情况下，作为一名保险新人，您面临的销售压力较大，因此应该学习一些保险电话销售资料，帮助自己度过销售初期的难关。

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  2021-04-19 09:49 龚峻梅 客户经理

  朋友,你有做保险的想法其实很好的.既然你知道现在保险不好做你还想去做保险说明你对这方面有一定的长处吧, 送你一句话."保险不是人做的,保险是人才做的."可能做保险的很多人都知道这句话,我想你真的要去做保险的时候你自然会明白这其中的道理. "古之成大事者，不唯有超世之才，亦有坚忍不拔之志 "这是我的座右铭.其实我也是做保险的.
  关于你要做的保险业务是只能在银行柜台销售的理财产品,保险只是附带的产品.比起个险来说.银行理财保险比较个险而言比较简单一点.提醒你一下 要想把业务量做起来必须跟银行的人员搞好关系.
  有句话是这么说的:我去帮银行"做事".银行帮我"做事!"
  加油吧朋友好好干.
  下面是我借用的，应该对你有些帮助
  、优秀业务员正确的观念与心态
  问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？
  思考、提问、回答
  讲 解：成功业务员的20/80法则
  克服业务员对失败的恐惧
  提升业务员自信心和自我价值
  业务员必须有强烈的企图心
  业务员必须对产品有十足的信心和知识
  业务员必须有高度的热诚和服务心
  业务员必须有非凡的亲和力
  业务员必须对结果负责（责任心）
  业务员有明确的目标和计划
  二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
  问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会
  思考、提问、回答
  讲 解：让客户100%的注意我们
  电话开发客户要点
  拜访客户注意事项
  三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
  问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？
  思考、提问、回答
  讲 解：亲和力等于销售大厦的基础
  亲和力建立的方法
  性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
  语言文字同步、合一架构法
  四、优秀业务员如何介绍自己的产品
  问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？
  思考、提问、回答
  讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
  产品介绍方法
  预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
  找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
  互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法
  五、优秀业务员如何解除客户抗拒
  问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？
  思考、提问、回答
  讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
  七种常见的抗拒及对策
  沉默型/借口型/批评型/问题型
  主观型/怀疑型
  处理抗拒的方法技巧
  六、优秀业务员如何缔结成交
  问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？
  思考、提问、回答
  讲 解：缔结成交时应避免的三个错误
  解除客户对价格的抗拒要点
  10种缔结成交方法
  利用客户转介绍寻找新客户
  七、优秀业务员如何规划和管理时间
  问题七：你是如何规划和管理你的时间的？
  讲 解：九大时间管理秘决
  正确的时间管理观念
  如何制订日/周/月计划
  八、优秀业务员如何处理杀价问题
  问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会
  思考、提问、回答
  讲 解：造成杀价的原因
  常见的缔结杀手
  如何处理杀价问题
  价格异议的转化策略
  九、优秀业务员如何提升销售业绩
  问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？
  思考、提问、回答
  讲 解：销售必须"用心"
  销售必须创新
  销售必须竞争
  销售必须行劲
  影响成功三因素：心态、时机、胆识
  销售十戒和销售两大要点
  销售流程
  1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
  2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
  3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
  4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
  5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
  6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
  我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
  采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点：
  对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
  对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。
  3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。
  4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。
  5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。
  1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
  2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
  3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
  4.不必什么都用“我”做主语。
  5.不要向朋友借钱。
  6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
  7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
  8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
  9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
  10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
  11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
  12.不要把过去的事全让人知道。
  13.尊敬不喜欢你的人。
  14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
  15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
  16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
  17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
  18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
  19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
  20.说话的时候记得常用“我们”开头。
  21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
  22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
  1、不说批评性话语
  这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
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  人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
  2、杜绝主观性的议题
  在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
  我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
  3、少用专业性术语
  李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
  4、不说夸大不实之词
  不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
  任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
  5、禁用攻击性话语
  我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
  6、避谈隐私问题
  与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
  7、少问质疑性话题
  业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
  如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
  8、变通枯燥性话题
  在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
  9、回避不雅之言
  每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了
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  2021-04-19 09:43 符育明 客户经理

  楼下的说的，过于简单了。
  电话销售保险。注重是的：专业。不知道您是有平台销售，还是只是一个陌生电话号码呢？如果只是一个陌生的电话号码的，那就要开场通过产品赢得客户的继续听下去，如果有银行平台的话，要通过新颖的服务赢得客户继续听下去。然后呢，要通过跟客户互动才知道客户的需求，是不是需要，如果只是观念的问题，是可以说服的，如果只是一般的关系不清楚，也是可以说服的，如果不想听下去，那换时间联系。然后通过了解自己产品的卖点，来迎合客户的需求，进而阐述相应话术！