其他回答(共7条)

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  2021-05-10 15:28 连俊勤 客户经理

  1. 熟练度：
     对建议书内容不够熟练易导致客户产生困扰。
     

  2. 不与客户争辩
     应强调不同的人生阶段，会产生不同
     

  3. 避免使用专业术语
     如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。
     

  4. 简明扼要
     重点说明即可，不必每个条款都提
     

  5. 避免忌讳用语
     少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，注意，中国人不喜欢谈到死。
     

  6. 避免制造问题
     如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。
     

  7. 解说具体化
     尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单。
     

  8. 数字功能化
     具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明示。
     如：谈费用时，要用便宜的暗示。
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  2021-05-10 15:25 黄益汉 客户经理

  产品必须要知道，必须对自己的产品充满信心。先找一款你认为非常不错的，练好了，主要出去拿这款产品销售，练习。有的时候客户会提出他所喜欢的类型，
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  2021-05-10 15:22 赵颐轩 客户经理

  ......
  保险不是谁都与生具来就会的，都是通过不断的学习成长而来，但是记住：保险行业要求的是压力，来自各方的压力，要求心理承受压力能力强。至于你是做什么险种的讲师岗我不清楚，因为保险行业分类很多，我也是做保险的车险，可以教你条实用的成长之路。保险重要的是了解，所以最好自己亲身体验，可以从做业务员做起，没人会去怀疑你的能力！这就是经验的力量。再就是很重要的一点，从保险看的成就与否不是一朝一夕的，是时间的累积，经验的累积以及客户资源的累积，有足够的资岭，经验以及资源没有不成功的，所以一点：坚持，持之以恒！
  加油！
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  2021-05-10 15:19 黄益汉 客户经理

  这样的销售成长流程，
  很难成一位有价值又作为的保险顾问。
  您只不过是这条流水线中的，一个微不足道的产品，
  最大的赢家是保险公司。
  甩开公司的束缚，
  以客户为中心，
  真诚勤奋的去做吧！
  那个所谓的“外勤讲师”没啥实质意义。
  （再说了，没有独到的展业经验，也不会成讲师的）
  从事保险业会有作为的。
  但不是您今天这个做的样子。
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  2021-05-10 15:16 龚少英 客户经理

  一、说明
  寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。
  说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。
  辅导重点：
  （一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。
  （二）、辅导新人制作建议书。
  （三）、新人应熟念不列内容：
  1、未找到购买点不亮建议书。
  没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?
  2、完整的建议书设计：
  全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病
  附加险：疾病医疗，
  3、导入说明口诀：
  “陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一?
  4、建议书制作
  ①、运用PC电脑制作建议书；
  ②、熟练手算保费。
  5、建议书解说原则
  ①、熟练度：
  对建议书内容不够熟练易导致客户产?
  ②、不与客户争辩
  应强调不同的人生阶段，会产生不同?
  ③、避免使用专业术语
  如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。
  ④、简明扼要
  重点说明即可，不必每个条款都提?
  ⑤、避免忌讳用语
  少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，注意，中国人不喜欢谈到死。
  ⑥、避免制造问题
  如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。
  ⑦、解说具体化
  尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单?
  ⑧、数字功能化
  具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明?
  如：谈费用时，要用便宜的暗示。
  6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。
  ①、满期利益
  ②、疾病保障
  ③、意外保障
  ④、身故保障
  ⑤、全家保障
  7、适时运用展示资料
  配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更?
  8、解说位置：
  最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的?
  9、说明的动作：
  ①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。
  ②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。
  ③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。
  ④、掌握主控权。
  10、说明完毕后强何导入CLOSE
  ①、“×××元的保障会不会太少？”
  ②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？”
  ③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”
  （四）、建议书话术背诵
  熟练几种不?
  ①、遗属生活资金
  ②、晚年养老资金
  ③、子女教育基金
  ④、健康医疗费用
  ⑤、家庭应急准备金
  （五）、新人与主管做建议书说明演练。
  二、促成
  从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。
  （一）、促成的定义：
  1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。
  2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。
  3、促成是推销的目的。
  · 你无法得到酬金，除非你交易成功；
  · 你无法交易成功，除非你签下合约；
  · 你无法签下合约，除非你与客户面谈；
  · 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。
  （二）、促成的时机（辅导重点）
  · 促成的时机在任一阶段都可能出现。
  1、客户行为态度有所改变时
  ①、沉默思考时；
  ②、明显认同时；
  ③、翻阅资料时；
  ④、电视音响关小时；
  ⑤、客户态度更加友善时。
  2、客户提出问题时
  ①、询问交费方式时；
  ②、询问投保内容时；
  ③、别人购买情形时；
  ④、讨价还价时。
  3、客户默许
  （三）、促成的方法：
  1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。
  如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”
  2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。
  如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字……”
  3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。
  如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？”
  4、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。
  如：理赔案例。
  5、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。
  如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。”
  6、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。
  如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。
  （四）、促成时应注意的事项：
  1、位置：业务员在客户的右边；
  2、事先准备要保书、收据；
  3、让客户有参与感；
  4、使用辅助工具；
  5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。
  （五）、有效的促成动作：
  1、适时取出要保书；
  2、请客户合出身份证或是驾驶执照；
  3、确定受益人；
  4、先签下自己的大名，诱导客户签名；
  5、使用金钱的方式（现金或支票）；
  6、签发收据，保单生效。
  （六）、促成的成功：
  1、恭喜客户获得保障；
  2、寻求推介名单。
  参考话术：
  1、未促成时的请求推介
  例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……，让我有机会为他们服务。”
  2、促成时的请求推介
  例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。”
  （七）、促成的心态及三大关键
  1、Close心态 1、要有强烈的意念
  “就在今夜，不要等待黎明”
  2、委婉而坚持
  如果我放弃了就失去帮助别人的机会。
  2、三大关键：1、100%的热诚——你今天就要拥有保单；
  2、坚强意念——我今天就一定成交；
  3、纯熟的技术——平常心。
  三、售后服务：
  寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。
  人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：
  “销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。”
  辅导重点：
  （一）、追踪检查新人的客户资料档案
  （二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式
  （三）、新人应熟念下列内容：
  1、递交保单是售 后服务的第一关卡。
  基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。
  2、及时递交保单的潜在效益：
  ①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。
  ②开发新的主顾。
  ③建立自己及公司的良好信誉。
  3、递交保单可达成下列四种工作：
  （1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障；
  （2）创造再次销售的契机；
  （3）获得介绍准主顾的机会；
  （4）建立业务员本身和公司的威信；
  （5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。
  4、递交保单前的检查动作：
  （1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、 受益人姓名等。
  （2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。
  （3）在保险单封套内附上个人名片。
  （4）准备保单的简介并特制卡片。
  （5）打电话给客户，约定交付保单的时间。
  5、售后服务的目的：（1）提高客户信心
  6、售后服务的功能
  （1）对客户而言：
  （2）对业务员而言：
  A. 增加保户信心?
  B. 了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会；
  C. 可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。
  （3）对公司而言：A. 获得良质契约；
  7、售后服务方法研讨
  （1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系；
  （2）赠送小纪念品；
  （3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年；
  （4）保户发生不幸的时候的慰问；
  （5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动；
  （6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理
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  2021-05-10 15:10 龚子鸣 客户经理

  销售相关工作，关键是看自己的业绩以及团队发展决定自己出路，就像大家认为的那样保险不好做，但我的意见是以后经过这个行业的磨练你肯定会有收获的，以后会在这个社会越来越值钱。做保险与性格和资源没有多大联系，关键在自己是不是用心工作即自己的态度决定，另外在保险行业我知道有工人的三句话。品牌在国寿，人才在平安，产品在新华，如果看重品牌可以选择国寿，如果向更快的成长平安是首选，如果想提高收入新华可以助你一臂之力。另外前期需要一定的生活费用作为基础，毕竟作为新人基础不够扎实，销售方面肯定不如人意这是肯定的。不管怎样最后都希望你在保险行业越走越远。
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  2021-05-10 15:07 黄盛波 客户经理

  我下个月就要去面试做保险了，请问这个行业有什么技巧？或者应该注重哪些问题呢？
  你也不用担心，帮你分析一下：看得出你所应聘的属于销售相关工作。不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。
  就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨练，你肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。你说呢？
  另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系。
  在这里，我知道在保险行业，大家有公认的三句话是这么说的“品牌在人寿”“平安的人才”“新华的产品”
  建议你可以比着这样的三句话去选择保险公司：如果说你看重品牌，人寿可以选择；如果说你想更好的成长，平安是首选；如果想提高收入，新华的产品可以助你一臂之力。另外，前期是需要一定生活费用作用基础，毕竟作为新人，知识还不够扎实，销售方面肯定不如人意，这是肯定的。不管怎么样，最后都希望你能够在保险行业越走越远。
  供你参考。