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  2021-05-14 18:42 齐显尼 客户经理

  还没有真正意思上去陌生拜访过。帮不到你 先叫主管陪你去一两次。看他怎么做先吧！
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  2021-05-14 18:42 黄益汉 客户经理

  一、问句开场白
  假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
  曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
  “如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
  “如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
  “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
  二、建立期待心理开场白
  这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：
  “你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”
  “我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”
  三、假设开场白
  假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
  举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：
  “先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”
  四、打消准客户疑惑的开场白
  日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：
  “先生，您好！”
  “你是谁啊？”
  “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
  “附近最有名的老板？”
  “是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
  “喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
  “实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”
  “站着不方便，请进来说话吧！”
  “……”
  突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。
  打消准客户疑惑的方式有：
  1、赞美、恭维准客户；
  2、利用顾客见证；
  3、切中对方要害。
  提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。
  五、感激开场白
  在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。
  “××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”
  当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
  六、解决问题开场白
  有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：
  “我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”
  七、激发准顾客兴趣开场白
  “您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”
  对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：
  “我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
  在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
  顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
  八、两分钟开场白
  “您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”
  当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：
  “我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”
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  2021-05-14 18:39 黄盛波 客户经理

  陌生拜访就是随机拜访，哪怕是打个招呼，只要天天打招呼，表示善意也是为任何工作或者成为朋友来打基础，所以，心里别害怕，努力克服自己的怯懦就可以慢慢地发现自己的变化，保险行业很锻炼人，这是对自己的训练，就跟天天对着镜子微笑一样，是一种习惯，好习惯是需要培养的，加油吧！！！
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  2021-05-14 18:39 龙小艳 客户经理

  快十年没干陌拜了，没什么经验可谈，要谈也过时的了，摘一段中国管理传播网上的吧。
  成功：陌生拜访的八个步骤
  第一步——拜访前的准备
  与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月出来多少个有效新顾客，业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
  成功拜访形象
  “只要肯干活，就能出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
  上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
  ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
  ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
  ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
  ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
  ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
  接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
  计划准备
  1）计划目的：由于我们的模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
  2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客沟通时情形，对顾客性格作出初步，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打、送函、沟通一条龙服务。
  3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
  4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
  外部准备
  1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿统一服装，让顾客觉得很正规，企业文化良好。
  仪容仪表：
  男士上身穿统一上装，戴统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
  女士上身穿统一上装，戴统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
  2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、资料、同行业资料。
  3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的工具是绝对不可缺少的战斗武器。企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访顾客时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
  4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
  内部准备
  1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
  2）知识准备：上门拜访是活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要机会，机会的方法就是提出对方关心话题。
  3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
  4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
  许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有的人！
  家访的十分钟法则
  ●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
  ●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
  ●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
  第二步——确定进门
  善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
  ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
  ●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
  ●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
  ●注意：严谨的生活作风能代表与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
  第三步——赞美观察
  家访过程中会遇到形形的顾客，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
  ●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的武器。
  ●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”间干净——间布置——气色——气质——穿着。
  ●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
  ●观察例举：
  （1）如果这位顾客家装饰精美，屋很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
  （2）如果这位顾客家装饰普通，屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
  （3）如果这位顾客屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
  ●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
  ●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
  注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
  第四步——有效提问
  营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
  1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
  2、提问注意：
  ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
  ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
  ——寻找话题的八种技巧。
  3、寻找话题的八种技巧：
  ——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里的？”顾客回答：“在国贸的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方衣服，一定是有钱的人。
  ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
  ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
  ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
  ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
  ——、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
  ——兴趣、爱好：“您的唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销的企业文化，加深顾客对企业的信任。
  我们最近正在办一个老年大学，其中有唱这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
  4、家访提问必胜绝招：
  ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
  ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
  ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
  ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
  ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
  ——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
  第五步——倾听推介
  蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
  1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
  2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
  3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些情况、产品机理、现场政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购欲望。
  4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
  5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
  第六步——克服异议
  1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
  2、化异议为动力：顶尖人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
  3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
  4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
  5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
  6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
  7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
  8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
  第七步——确定达成
  为什么同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
  ●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交，抓住这些就抓住了成交的契机。
  ●成交达成方式：
  1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
  2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
  3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
  4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
  5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
  6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场！”
  第八步——致谢告辞
  你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的技巧也没有用。
  ●时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
  ●观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
  ●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
  ●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

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  2021-05-14 18:36 米国连 客户经理

  陌生拜访、电话拜访、老人指导、组训教导、熟人开始等等都是教你怎样的对待你将展业的客户，当然了这是必须要面对的，也是必须要掌握的。你也可能按上述的要求都做了，为什么效果不好呢？我想和你说的是：做为你这样一个刚步入保险领域的新手，你一定要搞清楚什么是主要的，什么是次要的，你的工作应该分几步走，不能马上和老的业务员相比，也不能把别人很好的路子拿过来自己走，为什么呢？首先，你要搞清楚，你是保险代理人，是在为保险做事，那么对保险就该很清楚，要对保险的条款、责任、除外责任，对保险公司有利的一面，对保险公司不利的一面，客户对保险公司的看法，普遍心理掌握的清清楚楚，这才是做好保险代理的关键，否则当保户向你提出问题的时候，你不能真正站在保险公司的角度上给保户一个满意的答复，就会出现保户说你是骗子的现象，归纳的说，你首先要做一个保险业务通这是第一步；第二，你要学习一些攻关技巧，和心理学，要把客户科学的分类。掌握对待不同客户的学问和知识，就是不做保险业务的话，你也能和这些人交朋友，以交朋友的心态和能力面对他们，这样双方就都感觉的很轻松，很愉快，关系就不那么的生硬，再做起业务来也相对的容易些。第三，要有一颗平衡的心态，做什么事那么容易呢，要坚定你的信心和选择，如果出现困难就后退，那么你什么行业，什么职业都做不好的（万事开头难吗）请记住：“坚持就是成功”第四，把上面那些朋友和你讲的做法更多的去实践，自然你就会逐渐的成熟起来的，信心也是逐渐形成的。保险事业大有作为，你初始的选择是正确的，希望你会坚持并走想成功！

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  2021-05-14 18:36 齐智娟 客户经理

  陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面是几种有效的开场白。
  1、与众不同的开场白———您是我们的客户吗？
  “先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”
  回答通常会问“你是什么公司的？”
  “哦，我是XX保险公司的。”
  如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”
  如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”
  用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。
  2、与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！
  客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。
  当你昂首进入陌生市场时，
  很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。
  “我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！”
  “创造现金，什么意思？请你解释一下„„”机会产生了。
  3、与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。
  销售的失败，是由于你落入俗套。
  顶尖的业务员都有自己的独特开场白。
  “先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”
  “什么上帝？”
  “因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以今天专程来拜访上帝。”
  “上帝”笑了„„
  思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变。

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  2021-05-14 18:34 黄益汉 客户经理

  作为整个环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢?
  陌生客户拜访工作对于人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
  当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
  所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
  工具/原料
  心理准备
  1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
  2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
  3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
  4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
  计划方案准备
  1.计划目的。我们的工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
  2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场:不认识--认识--好感--认可--信任。
  3.计划路线。人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
  4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
  步骤/方法
  开场白
  俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
  有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
  这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于场的政策、场的管理以及场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
  有效提问
  记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话:一个高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
  我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下:
  1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的等，都可以是问题的开始。
  2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
  3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
  总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
  有效倾听
  我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下:
  1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
  2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
  3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
  4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
  5.说该说的话，也就是说，要遵守一些职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
  6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
  异议处理
  针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
  在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
  成交达成
  需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
  致谢告辞
  这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
  其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些资料上有如下客户拜访计划成功率的统计:2%的是在第一次接洽后完成，3%的是在第一次跟踪后完成，5%的是在第二次跟踪后完成，10%的是在第三次跟踪后完成，80%的是在第4至11次跟踪后完成。
  陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
  注意事项
  陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。