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  2021-07-25 10:33 赖鸿华 客户经理

  保险的钱不好赚，首先，现在代理人的提成比例人尽皆知，你做了客户的单，客户会不平衡（向你要回扣）；业务达不成比例，公司也不会全额发给你佣金；同业之间的恶意竞争比比皆是。。。如果你没有好的人际关系，又没有很强的企图心（强烈想赚钱或提升）。。。最好劝您找个别的工作来做。
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  2021-07-25 10:30 符翩翩 客户经理

  “我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。
  “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。
  “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。
  “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。
  “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。
  如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！
  办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。
  从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。
  一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。
  感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
  话术
  一、 话术是推销原理的实践
  从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。
  从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。
  以下举例说明话术如何诠释推销的原理：
  推销要从建立人际开始
  我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：
  “陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”
  结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。
  拒绝是推销的开始
  我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---
  “念书好辛苦喔！”
  “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”
  “就是嘛！”
  “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”
  “对！”
  “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”
  [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。
  推销要以退为进
  我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---
  “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”
  “没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”
  所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。
  二、 话术是推销的工具
  话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。
  例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。
  “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”
  “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”
  “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。
  “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”
  “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”
  “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。
  “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”
  “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”
  “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。
  “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”
  “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。”
  “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  话术是投变化球
  商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。
  三、 如何学话术
  学话术就像学英文会话
  最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？
  以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。
  学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”
  我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？
  性格是话术的死角
  先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。
  “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”
  “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”
  这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：
  “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”
  如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：
  “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”
  “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”
  这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？
  话术是由外往内修，由话术修到话道
  一位业务主管来跟我诉苦：
  “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”
  “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。
  我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？
  我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。
  四、 话术分类：听、问、说、切
  从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？
  请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。
  1． □听
  2． □问
  3． □说
  4． □切
  在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！
  五、 听（倾听）------话术的最高境界
  倾听是无意识的反应
  从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。
  ● 推销员的倾听
  推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：
  “李经理！我跟你介绍，这是林董！”
  “喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”
  “喔！我姓陈，陈董姓林！”
  他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”
  * * * * * *
  “那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”
  “你不是说她刚满14岁吗？”
  “喔！对！对！我忘了！”
  心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。
  一、 如何倾听
  1． 头脑放空
  倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。
  2． 专注的听
  倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。
  3． 心情放松
  倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？
  4． 不插话不抢话
  你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。
  二、 倾听的困难
  1． 专心听，我就讲不出保险的话来了
  保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。
  2． 专心听，我就切不进保险的话题了
  切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。
  3． 如果聊天都是一方的意见多没意思
  推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？
  六、 问的艺术
  玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：
  “今天玩得怎样？”“很好呀！”
  “晚会中有什么人让你印象最深刻？”
  “有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”
  懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！
  开门是问话与切入的艺术
  在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：
  “陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”
  “为什么？”
  “没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）
  “你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)
  “就是不需要而且我也不会想买！”
  “为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）
  我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？
  “陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”
  “不知道是买那一家的？”“很多家！”
  “一年缴多少保费？”“五、六万！”
  “保额有多少？”“不清楚！”
  “买了几年了？““二、三年！”
  “你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”
  “你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。
  如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？
  “老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”
  “保单都是我太太在报管！”
  “你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”
  “我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”
  “当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”
  “我看不必了！”
  有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。
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  2021-07-25 10:27 赵颖轶 客户经理

  保险要看你做什么职位，如果是在外拉客户，除非你能力超强，否则最好去找一份稳定的工作。我认识的几位做保险的，没有做时间长的，也许是他们工作能力不强吧。保险公司曾让我去英才计划的面试，我都拒绝了。看着路边上那一个一个“白领”们摆的小摊却无人问津的场面，也许你会清楚自己应该怎么做吧！个人观念，若要采纳请谨慎！
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  2021-07-25 10:24 黄生龙 客户经理

  自信——成就卓越的保障
  跋涉在沙漠中，我们应该相信绿洲；颠簸在浪涛之上，我们应该相信彼岸。
  别人可以不相信我们，我们不能不相信自己。
  自信是成功的垫脚石
  自信是一种心态，就是勇敢地将自己的能力展现出来，该出风头时就出风头，不惧人言，不拘泥于前人之法。这种自信是保证将自己的能力正常而充分发挥的前提，是自信的第一个层次，也是一般人对于自信的理解。如果拥有这份自信，又没有受任何外界的影响，那么你所体现出来的就是做你能力范围之内的事。
  但是人的能力终究是有限的，每个人都有自己做不到的事，总会有人对你无能为力之事做出这样或那样的闲言碎语、否定评价，甚至是诋毁中伤。这时，你往往会受到打击，会由于对自己某项具体行为的不自信，而导致对自己能力的不自信，认为自己窝囊，什么事情都不行。最后的结果是整个人像蜗牛一样缩在壳里，连应有的能力都展示不出来了。
  自己不能做的事，就是不能做，坦然处之，不要觉得自己不能做就低人一等，更不要影响自信心。
  有这样一个笑话：
  一个人从俱乐部回来，向朋友吹嘘说：“我今天在俱乐部，把象棋世界冠军和网球世界冠军杀得落花流水。”
  明友很惊讶，忙问他是怎样做到这一点的。
  他说：“这很简单呀!我打网球赢了象棋世界冠军，下象棋赢了网球世界冠军。”
  以往人们听到这个笑话的时候，总是嘲笑这个“双料冠军”的投机取巧，但是很少有人会问这样一个问题：被打败的象棋世界冠军和网球世界冠军是什么感受？
  很显然，他们并没有因为自己在不擅长的项目上输给一个普通人而失去信心。他们放弃了自己的长处，而拿自己的短处去和别人比试，本身就是弃满信心的表现。你是象棋高手，却没有必要因为网球不行而自卑；同样，即使你象棋下得一塌糊涂，也并不影响你在网球场上的霸主地位。
  一件事的成功，需要很多因素。而事实上你只要具备其中关键性因素就可能获得成功，而你在非关键因素上的无能，并不会影响成功。但往往在外界的影响下，对无关紧要之外的不自信导致对整个事情的不自信，从而导致失败。
  人是有很大潜力的，你本身具备的能力可能并未被你所认识。有一些事，你可能没有能力做，但你必须做，如背水一战，这时候你必须相信自己能做到，这就是潜能力的自信，这并非盲目自信，而是相信能做好自己必须做的事。
  人与人之间其实没有多大的区别，只是有人敢做、有人敢说、有人敢想，要相信别人做成的事你也能做。
  要做到自信，就必须要懂得自信的真正涵义：有一个良好的心态；对能做的事情相信能够做好，对不能做的事情坦然处之或努力学习做的方法；培养自信的习惯；对事情进行分析。找出事情获得成功的关键因素，对非关键性因素，要正确面对自己的无能为力，要学会抓大放小，扬长避短。
  自信让你拥有机遇
  自信之心，是我们追求卓越人生旅途中的永不屈服的支柱，唯有自信，才能引爆我们生命中的潜质；唯有自信，才能战胜我们生命旅程中的苦难和挫折；唯有自信，才能不断超越自我，永葆生命的青春；唯有自信，才能抓住我们生命当中不期而至的机遇。
  “自信”能抓住成功的良机。在此，我们可以借鉴一下名人的事例，看看他们是怎样成功的。
  日本的小泽征尔是世界著名的音乐指挥家。意大利歌剧院和美国大都会歌剧院等许多著名歌剧院都曾多次邀他加盟执棒。
  有一次，他去欧洲参加音乐指挥家大赛，在决赛时，他被安排在最后一位。小泽征尔拿到评委交给的乐谱后，稍做准备，便全神贯注地指挥起来。突然，他发现乐曲中出现了一点不和谐。开始他以为是演奏错了，就让乐队停下来重新演奏，但仍觉得不和谐。至此，他认为乐谱确实有问题。可是，在场的作曲家和评委会的权威人士都郑重声明：乐谱不会有问题，是他的错觉，面对几百名国际音乐界的权威人士，他难免对自己的判断产生了犹豫，甚至动摇。但是，他考虑再三，坚信自己的判断是正确的。于是，他斩钉截铁地大声说：“不，一定是乐谱错了。”他的声音刚落，评委席上的那些评委们立即站起来，向他报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。
  原来这是评委们精心设计的一个圈套，以试探指挥家们在发现错误而权威人士不承认的情况下，是否能坚持自己的正确判断。因为只有具备这种素质的人，才真正称得上世界一流的音乐指挥家。在比赛选手中，只有小泽征尔坚信自己的判断而不随声附和权威们的意见，因而他摘取了这次世界音乐指挥家大赛的桂冠．
  一个人的自信应该是与生俱来的，这种权利谁也无法剥夺。只要坚信自已能行，就会获得唯你独有的成功。精诚所至，金石为开。即使困难再大。我们也可以走出困境，因为我们相信，是我们误人了困境，而不是困境抓住了我们；即使磨难再多，我们都可以踏平坎坷，因为我们坚信，是我们误读了人生，而不是人生欺骗了我们。
  跋涉在沙漠中，我们应该相信绿洲；颠簸在浪涛之上，我们应该相信彼岸。别人可以不相信我们，我们不能不相信自己。
  女音乐家华格纳曾遭受同时代人的批评攻击，但他对自己的作品非常有信心，终于战胜世俗的流言。达尔文在一个英国小园中工作了20年，有时成功，有时失败，但他锲而不舍，因为他自信已经找到线索，结果终得成功。
  19世纪的英国诗人济慈幼年就成为孤儿，一生贫困，备受文艺批评家抨击，恋爱失败，身染痨病，26岁即去世。济慈一生虽然潦倒不堪，却不受环境的支配。他在少年时代读到斯宾塞的《仙后》之后，就肯定自己也注定要成为诗人。他有一次说：“我想，我死后可以跻身于英国诗人之列。”济慈一生致力于这个最大的目标，使他成为一位名垂青史的诗人。
  你自信能够成功，成功的可能性就大为增加。你如果自己心里认定会失败，就永远不会成功。没有自信，没有目的，你将会一事无成。
  要树立自信心就必须信任自己，相信自己。
  前世界拳击冠军乔．弗列勒每战必胜的秘诀是：参加比赛的前一天，总要在天花板上贴上自己的座右铭——我能胜！
  我们都知道电话是贝尔发明的，可是，很少有人知道，在贝尔之前，就有人发明了电话，但他没有努力去宣传和推广自己的研究成果，终于被埋没掉了：贝尔发明了电话后，起初也不被理睬和相信，但是他信心十足，不断利用各种机会广泛宣传，终于把电话推广开来。其他如萧伯纳、门捷列夫、居里夫人、诺贝尔等。都是靠自信获得成功的典范。
  自信是成功的基石，不放弃自信是成功的支撑与保障。自助者天助之。相信自己的人，才能战胜挑战；相信自己的人，才能在生命的沼泽中发现机遇之路。
  自信心需要培养
  有无信心是决定生存状态好坏的关键。信心是行动的发条，基于信心而釆的那种无比的驱动力量，就是缔造一切成功的源泉。
  对自己缺乏起码的、适度的信心的人，在现实生活中就不可能具有坚毅、刚强、无所畏惧的品质．就不可能去积极追求生活的目标和美好的未来，在生活道路上就只能是步履瞒跚甚至举步维艰。
  自信是成功的一半。所以，要相信你自己，对你的能力要有信心。如果对你自己的力量和能力没有最起码的、适度的信心，你是根本不可能获得成功的。所以，在日常生活中我们一定要时刻注意自己的言行，培养自己的自信。
  那么，如何培养自己的自信心呢?
  1．挑前面的位子坐
  无论在图书馆、教室或者其他公共场所中，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太醒目”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏自信心。
  坐在前座是拥有自信心的表现，也可以由此培养自信心。所以从现在开始尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是很显眼的。
  2．练习当众发言
  有很多思路敏捷、天资颇高的人，都无法发挥他们的长处参与讨论，并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。那些在课堂中沉默寡言的学生都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。”
  但是就积极面来看，如果尽量发言，则会增加信心，下次也更容易发言。所以，要多发言，这是信心的维他命。不论是听什么课或参加什么样的会议，我们每次都要“主动”发言，也许是评论，也许是建议或提问题，都不要有例外。而且，不要最后才发言，要做破冰船，第一个打破沉默。也不要担心你会显得很愚蠢，因为总会有人同意你的见解。
  3．坚持自己的思想
  别因为遇到了反对意见就想要逃避，而应运用我们所有的资源就地和反对者对决。我们之所以能成为一个独立的人，并且处于一定的境况。是因为我们的心中坚持着某种观念和想法。如果我们迟迟不肯运用这些观念思想的话，那就等于给自己带来更多的限制和挫折。
  4．不要因为敬畏而模仿别人
  伟人们之所以伟大，那是因为我们自己跪着。其实没有谁会比我们更强大，只要你有坚定的信心。我们很容易注意到别人的长处，而低估自己的优点。这种心理不但不合实际，而且无益于自己。
  5．突出自己的优势
  从自己最擅长、最容易做的工作人手，这最容易激起人们对工作、学习和生活的信心。聪明的人永远都知道突出自己的优势，并把自己的主要精力用在这上面。
  无论在工作或学业上，如果获得一次成功，下次再做起来便会觉得充满信心。天才毕竟是少数，我们每个人都应该发现自己的优势，进而把它扩大化。不用多久，自信心便会大增。
  6．把目标细分
  稳重和踏实是一切事业成功的基本因素，即使进步不太大，而进步的本身就能使人产生极大的信心。所以，我们与其马上朝着一个远大的目标前进，还不如逐一完成每一个小目标，这样更能给人带来坚强的自信心。事实亡，世上有不少人喜欢对自己做过分的要求，并怀着不切实际的理想，结果都不幸地陷入焦躁状态，也因而失去了信心。
  7．不要担心失败
  每一个人都很容易自我否定，对难以实现的构想常在一开始便否定它的价值，消极的人更是如此。
  在面对新的工作挑战时，先不要想自己能不能做、后果如何，而要先考虑如何动手去做，自己先做好心理准备，养成接受最坏后果的坚强心态。也许事情一开始并不如你想象的顺利，但你可以在失败后进行修正并做出新设想，内部的消极心态便会在不知不觉中减少，促使你产生信心与积极性。
  自尊——做人不能丧失尊严
  懂得尊重是一个人应具备的非常重要的和最基本的品德。尊重别人是一种礼貌，尊重自己是一种高贵，做人任何时候都不能丧失自己的尊严。
  尊重自己
  如果一个人自己都不看好自己，没有什么好评价，又怎么能指望别人给予他好评价呢?有这样一句谚语：不自重者，得不到别人的尊重。是的，你首先轻视了自己，别人自然不会把你看得很高贵，拒绝你、侮辱你也是自然的事情了。你不能在看不起自己的时候，在心中对别人说：你们应该看重我。即使你这样做了，结果也会让你自己失望，因为对自己的尊重和别人对你的尊重是一致的，至少它们建立在同一个原则上。
  每个人自然有权利用自己的眼光看待自己。你认为你自己有8分的价值，就不要指望别人认为你有9分的价值，事实上，别人也不可能把你看得更重。人们很容易从你的表情和服神中判断，你到底如何给自己估价。一旦别人发现你对自己的评价都不高，他们也不会自找麻烦，寻找理由证明你的自我评价偏低，因为更多的人都相信，没有谁比你自己对自己的评价更真实、更准确。
  信任一个自信和自尊的人更加保险，如果一个人连他自己都怀疑自己是否具有诚实和正直的道德素养，那么外人又有什么理由不怀疑、不担心、不疏远呢?道德上的堕落，总是首先在自己身上露出征兆的。
  德国哲学家谢林曾经说过：“一个人如果能意识到自己是什么样的人，那么，很快他就会知道自己应该成为什么样的人。首先让他在思想士觉得自已很重要，那么，他很快就会在现实生活中觉得自己很重要。”
  如果一个人相信自己的能力，看重自己的话，那么，很快他就会拥有巨女的力量。即使他的资本很少，也没有多少关系，谁都愿意帮助一个自立自助的人，因为他身上必然有能够吃苦耐劳、勤奋上进的精神让人肃然起敬。一日受到他的感染，大家都愿意支持他的事业，愿意为他的生意做免费的宣传。
  一个人强烈地渴望成功，自觉地运用自己的才能主动学习商业经营的技巧，并且善于精打细算，即使他遇到困难，也没有多少资本，但是他仍然会成功，因为他已经具备了成功者的素质，而这一切都是他自尊、自信的结果。
  要自己尊重自己，远离所有卑贱的言行和思想，只有如此，才不会遇到形形色色的侮辱和不得体、有伤颜面的场景。
  “依靠自己，相信自己，这是独立个性的重要成分，”米歇尔·雷诺兹说，“因为它，奥林匹克运动会上的英雄才获得了桂冠。所有的伟人和在历史上留下美名的人因为这个共同特征而同属于一个家族。”
  自信和自尊能够让我们重视自己的能力，其影响是其他任何东西都无法替代的。那些凡事都依赖别人，遇事前怕狼后怕虎的人，如莎士比亚所说，他们体会不到也永远不能体会到自立者焕发出的荣光。只有相信自己的理想一定会实现，你身上的所有能量才会发挥作用，才能达成心中所愿。
  拥有强烈的自我尊重感
  自我尊重是通向成功和幸福的必经之路，每个人都应当无条件地热爱自己，因为你就是你，是世上独一无二的一个人。
  自我尊重是一个人应具备的非常重要的和最基本的品德，这种品德芸使你深刻地认识自己，感觉到自己的价值和力量。“你知道我喜欢我自己，我真的非常喜欢我自己．不论我父母说的还是我自己的感觉都是这样。我非常高兴我是我自己．我愿意成为我自己，而不是历史上任何时代的别人。”
  ……
  自信，就是一个人对自己能够达到某种目标的乐观充分的估计。诚如你所说的，自信对一个人确实很重要。拥有充分自信心的人往往不屈不挠、奋发向上，因而比一般人更易获得各方面的成功。可以说，自信意味着已成功了一半。
  然而遗憾的是，缺乏自信的人仍随处可见。研究显示，人们之所以缺乏自信，有的甚至自卑，原因很多，但有一点可以肯定：这完全是后天形成的，与先天无关。因此，可以这么说，是人们自己把自己搞得没了自信，从而影响了自己的成功与前途。还是那句话：最大的敌人是你自己。
  那么，该如何科学、有效地培养自己的自信心呢？现提出如下合理化建议，供你参考：
  第一，经常关注自己的优点和成就。你总想自己的缺点和失败，你当然会越来越没信心。这不是灭自己的威风吗？你必须长自己的志气。你总会有许多优点和成就的，把它们列出来，写在纸上。至少写出五个优点和五项成就。对着这张纸条，经常看看、想想。在从事各种活动时，想想自己的优点，并告诉自己曾经有过什么成就。这叫做“自信的蔓延效应”。这一效应对提升自己的自信效果很好，有利于提高从事这项活动的成功率。
  第二，多与自信的人接触和来往。“近朱者赤，近墨者黑。”你若常和悲观失望的人在一起，你也将会萎靡不振。若你经常与胸怀宽广、自信心强的人接触，你一定也会成为这样的人。多与有志向、有信心的人交朋友吧。
  第三、自我心理暗示，不断对自己进行正面心理强化，避免对自己进行负面强化。当你碰到困难时，一定不要放弃。要坚持对自己说：“我能行！”、“我很棒！”、“我能做得更好！”等等。你重复对自己念叨有信心的词语，是一种很重要的自我正面心理暗示，有利于不断提升自己的自信心。这已为心理学的研究所证实。
  第四、树立自信的外部形象。一个人，保持整洁、得体的仪表，有利于增强自己的自信心。举止洒脱，行为端方，助人为乐，目不斜视，就会有发自内心的自信。同时，加强锻炼，保持健美的体形，对增强自信也很有帮助。
  第五、保持一定的自豪感。一个人，谦虚是必要的，但不可过度。过分贬低自己，对自信心的培养是极为不利的。人不可有傲气，但不可无傲骨。要相信自己，充满对自己的自豪感。
  第六、学会微笑。微笑会增加幸福感，进而也能增强自信心。你不妨试试看。一笑，自信从中而来，几乎立竿见影。
  第七、懂得扬长避短。在学习、生活、工作中，要经常抓住机会展现自己的优势、特长，同时注意弥补自己的不足，不断求得进步。这样，你就会提高成功率，也会得到更多的赞扬声，肯定能增强自信。
  第八、多阅读名人传记。因为很多知名人士，成名前的自身资质、外部环境并不比你好。有的甚至在你的年龄时，比你现在的情况差远了。多看一些这方面的材料，会让你知道你其实是具备成功的条件的，成功也是完全来得及的，这样有助于提升你的自信心。
  第九、做好充分准备。从事某项活动前，如果能做好充分的准备，那么，在从事这项活动时，必然较为自信，从而有利于顺利完成这项活动。一旦这项活动做得很成功，必会反过来又能增强整体自信心。
  第十、给自己确定恰当的目标。目标太低，太容易实现了，不能提高自信心。但目标也不能太高。目标太高，不易达到，反而对自信心有所破坏。恰当的目标是：用力跳起来刚能碰到。
  真诚地祝贺你越来越自信，越来越成功！
  一、要注意平时的主动学习和知识的积累
  自信与人的知识水平和能力成正比关系，知识水平高而丰富的人、工作能力强的人，无论做什么事情一般都能保持较强的自信心，这是能够顺利完成任务的重要条件。因此平时加强知识的汲取是十分重要的，同时加强能力训练对于培养自己的自信心也非常重要。
  二、要敢于克服困难，主动和困难作斗争。
  人的自信心水平一般在遇到困难时就可以分出高低，自信心强的人遇到困难时心不慌，能够沉着冷静地分析困难，寻找解决困难的办法。而缺乏自信心的人在遇到困难时往往是停步不前，萎缩退后，其结果必然是在困难面前遭到失败。毛泽东同志在青少年时期经常是主动与困难作斗争，以培养自己的信心和意志。如冬天他在室外睡觉，在室外进行冷水浴，主动饿饭，不带钱去农村进行调查，以锻炼自己的生存能力等等，正是他敢于克服困难、主动寻找困难或为自己制造困难，培养了自己坚强的意志和超人的自信心。在他的一生革命生涯中经常面临几乎是走投无路情况，但由于他具有超人的自信心，其结果总是在最危险的关头挽救了革命，使中华民族终于在世界上扬眉吐气。可见敢于向困难作斗争，确实能够培养自己的自信心。
  三、经常总结经验教训，掌握事物发展的规律。
  人不可能不失败，但用什么心态对待失败却是一个与自信心有关的问题。所以我们应该经常总结生活、学习、工作中的成功与失败的经验教训，去分析客观事物发展的规律。有人说“失败是成功之母。”其实就是强调经验教训对于成功的作用。这里体现的就是总结规律的问题。因为任何事物的发展都是有规律的，我们只有掌握了规律也就掌握了工作、学习和生活的主动权。而掌握了事物发展规律的人在任何工作和活动中都会有较强的自信心。
  你只要正确认识自己，能全面地看待他人和自己，就会感觉自己没那么差，而是自己可能感觉状态不是最佳或太在乎他人的看法或想法。而他人的看法或想法往往存在片面性，引起你不必要的自卑感。
  一个人要正确认识自己，因为人与人性格差异很大，了解自己的性格优势与不足。要学会扬长避短有助于形成自己独特的自信心。人是不断变化发展的，我们需要不断更新、不断完善对自己的认识，才能使自己变得更好和更完美。正确认识自己，就要作到用全面的、发展的眼光看自己。所以人就特别需要充满自信来完成自己的目标，自己的事业......你就能成为强者。
  首先，你要有自信心，认为自己干什么事情都能行，只有认识到通过自己的努力，自己一定能达到目标的。从心灵上确认自己能行，自己给自己鼓劲。只要有心理准备，你就不会为一点困难而退缩。相信，你就能充满信心完成任务。世界在发展，时代在进步，人也要随着时代的步伐前进。人的发展目标也在时时发生变化。只要你克服自卑心理，树立自信心，做自己幸福的缔造者。你只要有了自信心什么困难都能克服，什么事情都难不倒你；你的学业或者事业就会成功，你就是一个最有出息的年轻人。
  当你拥有了自信，你还要学会广交朋友，只有在朋友们推心置腹的话语中能给你一种安慰，一种大胆说话的机会，一种锻炼你的场合，让你不怕任何人，敢于表示自己的意见或建议，发表自己的见解。因为朋友能让你远离孤独，才能融入社会而获得快乐。
  没有友情的人生是暗淡的，就像大地失去了太阳的照耀，没有光彩。没有友情的人生是枯燥的，就像受了潮的火柴，任你怎样摩擦，也点燃不起生活的希望之火。没有友情的人生更是不完整的人生。一个人活在世上，既然没有朋友，没有朋友的关怀，又怎能理解人生的真正乐趣呢？
  只有充满了友情的人生才是充盈的，有意义的。有位哲人说：两个人分担一份痛苦，那就只有半个痛苦；两个人分享一份快乐，则有两份快乐。当你陷入困境，困窘急迫之时，忽然得到朋友的真诚帮助，即使只是平常的一句安慰、鼓励的话语，你的心情会怎样？是否会感到心灵得到了一种快慰的释放，觉得一股暖流从心底升起，于是充满信心，浑身是劲？当你获得成功，欣喜万分时，若得到朋友的真心祝福时，你的心情又会怎样？是否感觉幸福。因此，增强你的自信心，就能消除自卑感。你就感觉自己是多么自信！你在拾回自信的同时工作方面就能大展宏图，你就是一位强者！第一点，要树立一个信心：我能我行。要培养一个人只要培养他的自信心，要毁灭一个人只要毁灭他的自信心。自信心对我们的学习很重要，我们读书学习，需要有决心、有信心、有行动。我送大家三句话：“相信自己，我能成功!鼓励自己，天天成功!超越自己，一定成功!”
  第二点，每天都有一个充满自信的好心情。新的一天我很棒!自信是课堂里的踊跃表达，我想发表自己的观点!自信是别人遇到困难时的温暖之手：请让我来帮助你!自信是赢得骄人成绩时的冷静思考，平时的点滴是决胜的关键!自信是屡遭失败时的自我激励，成功就在下一个驿站向勇者招手!

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  2021-07-25 10:18 黄盛松 客户经理

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  2021-07-25 10:15 连丽英 客户经理

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