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  2022-01-31 08:08 辛培兵 客户经理

  一.建立情感共鸣
  怎么建立情感共鸣，那就是把客户当做朋友进行交谈。尽量多可能的去了解客户情况，对方的公司、业务、经营情况、企业动态等，做好充足准备。做到多赞美，多提及对方最关心，最上火的事情。既可以夸赞客户所杂公司发展势头好，也可以夸其人有想法，有品位等。
  二.反复斟酌开场白
  “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”。
  为什么电话销售老被拒绝，大部分原因在于头三句，因此开场白的设定就显得尤为重要。
  开场白建议：自报家门
  1.如公司在行业内已有较高知名度，进行自我介绍有利于提高成单率。
  例如：您好，我是XX公司的xx,不知道您对xx行业是否有了解，我们公司专门从事xx,在行业内有一名知名度。
  2.如公司在业内还没有一定知名度忙不建议第一次与客户沟通就自报家门，一昧自我介绍可能会给客户留下“骚扰电话”等不好印象，进而影响品牌形象。所以直接进入需求沟通环节更好一些。
  三.保持良好的情绪管理
  电话销售时，具备积极自信的心态至关重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。最后还要和客户保持一致的语调和语速，注意声音的清晰，语言的简洁。
  四.常见话术案例分享
  1. “我们有固定的合作伙伴”
  “噢噢，那真是恭喜您啦，不知道你们合作的是哪一家呀，或许有我可以帮忙的地方？”
  如果客户有兴趣，可以了解下对手的优势，然后说出产品的不同处，引起客户兴趣。
  2. “你们价格太高了”
  运用同理心，站在客户立场上说话，当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上和领导商量，尽量争取一个优惠价格，但暗示有困难。
  运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，扫清谈判障碍。
  参考上面几个小建议，不再畏惧客户说“不”，你会发现开单其实也没那么难。靠一根电话线让陌生人对自己产生信任，对自己的产品感兴趣，是电话销售独特的魅力。
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  2022-01-31 08:04 齐晗希 客户经理

  • 首先，无可否认的是“心态”。

    即使是接受一些正规的销售技巧培训课程，心态篇也是必备的内容。很可能你们看到这个答案的时候会感到失望，岂不是大道理吗？说容易做难呢。是的，几乎每个人看到“心态”这个词就会跳跃过去，不会去深入的研究和琢磨，更不会理解和运用，可是我敢说做销售心态是最重要的，而销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失，是否能够宽容失败和拒绝？销售员一定要有海纳百川的胸怀，如果你真正敢说拒绝算什么的话，看清楚两个字“真正”，那么你就能赢。规律就是这样，没有刻意去寻找，但很容易在某瞬间会得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

  • 第二，记住销售是没有最好或者很好的技巧的。

    每个客户都的性格和观点立场这些等等都不同，总不能跟每个客户都是说那句话，再加上一个成功的方法是很难成功复制运用第二次的，这些我们都有目共睹，所以现在企业竞争重要的不是实力和价格竞争而是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒绝之后，便在怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户，然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病，要明白，电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话，是因为拒绝率高，你有心理准备了吗？面对客户拒绝，最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话，不要浪费在一个客户身上，不要因为某个客户拒绝而丧失信心，客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

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    第三：几个月不出单正常吗？（勤奋和坚持固然重要，运气更重要）

    在讲述这个问题前，我不得不说的就是做什么事情都离不开勤奋和坚持这两个品质，销售工作尤其更加是。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单，想放弃了，有些是一个月没有出单，有些是几个月没有出单，对于这个问题，我的答案都是6个字“勤奋和坚持”，接着着重的提及“运气”，我有个朋友半年才出单，对于销售这门工作，谁也不敢说不正常，也不能怪说能力问题，销售就是在碰运气，比如说你每天在勤奋地打电话，**的是刚好遇上一个正好有需求的客户，有需求的客户正好也被你遇上，那么就容易成交出单，所以每天要大量和坚持打打电话，运气一来，那么就逢源了。我之所以提及运气，是因为很多销售员能力上是没多大问题的了，不要再埋怨自己能力，是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电。

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    第四：赞美恭维、激情热情一定要有度。

    赞美恭维是讲求真实和艺术的，赞美不得体就被误为是拍马屁，那么给客户不良印象，接着后面的工作就难以开展了，有不少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话，让客户听得恶心反感，不得不拒绝在门外，比如说很多销售员遇见客户跟儿子在一起，明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋，都要赞美“靓仔或者是美女”，明显是拍马屁博好感，这时你应该赞美的是健康和气质而不是样貌，一定要是切合实际和现实，这样才称得上是真正的赞美。激情过涨，我们很多时都称为走火入魔，太强的抱负也是不好，因为这些人都是接受不了失败的，被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败，一旦失败后经不起打击，行为吓人。

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  2022-01-31 08:01 黄登盛 客户经理

  股票的来历……是很长的，简单来说是公司企业的创建者为了募集资金而采取的一种以管理权换取资金的方式，但这些内容和我们一般投资者无关，所以不用太纠结这个事
  至于盈利和亏损，就和做生意一样，在商品低价的时候买进，然后高价卖出，中间的价差就是盈利，但有时候对未来趋势会有错误判断，结果造成卖出价比买入价还高的话，就会造成亏损；
  股票中的词很多，这里仅对你提出来的两个词做解释：
  做空是一种投资方法，我认为某种商品今后价格会往下跌，那么我就先跟别人借一部分东西卖掉，然后当它价格下跌之后再买回来，这样子就能赚到中间的差价，不过目前我国的股票市场是不允许做空的；
  涨停板是一种规定，为了防止过度投机造成股价暴涨暴跌，我国于1996年12月26日开始实施涨停板制度，也就是说某一只股票当日的最高涨幅不会超过10%，当某只股票当日的上涨价格达到10%时，我们就说这支股票涨停了；
  股票不是现货交易，现货交易是指实物交易，我们日常生活中的各种商品买卖都是现货交易，但是股票交易并没有实物产生，只是所有权的转换，所以不是现货交易
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  2022-01-31 07:58 黄瞩信 客户经理

  “我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。
  “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。
  “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。
  “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。
  “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。
  如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！
  办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。
  从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。
  一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。
  感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
  话术
  一、 话术是推销原理的实践
  从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。
  从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。
  以下举例说明话术如何诠释推销的原理：
  推销要从建立人际开始
  我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：
  “陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”
  结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。
  拒绝是推销的开始
  我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---
  “念书好辛苦喔！”
  “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”
  “就是嘛！”
  “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”
  “对！”
  “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”
  [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。
  推销要以退为进
  我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---
  “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”
  “没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”
  所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。
  二、 话术是推销的工具
  话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。
  例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。
  “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”
  “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”
  “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。
  “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”
  “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”
  “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。
  “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”
  “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”
  “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。
  “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”
  “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。”
  “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”
  这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
  话术是投变化球
  商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。
  三、 如何学话术
  学话术就像学英文会话
  最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？
  以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。
  学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”
  我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？
  性格是话术的死角
  先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。
  “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”
  “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”
  这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：
  “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”
  如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：
  “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”
  “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”
  这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？
  话术是由外往内修，由话术修到话道
  一位业务主管来跟我诉苦：
  “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”
  “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。
  我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？
  我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。
  四、 话术分类：听、问、说、切
  从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？
  请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。
  1． □听
  2． □问
  3． □说
  4． □切
  在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！
  五、 听（倾听）------话术的最高境界
  倾听是无意识的反应
  从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。
  ● 推销员的倾听
  推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：
  “李经理！我跟你介绍，这是林董！”
  “喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”
  “喔！我姓陈，陈董姓林！”
  他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”
  * * * * * *
  “那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”
  “你不是说她刚满14岁吗？”
  “喔！对！对！我忘了！”
  心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。
  一、 如何倾听
  1． 头脑放空
  倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。
  2． 专注的听
  倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。
  3． 心情放松
  倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？
  4． 不插话不抢话
  你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。
  二、 倾听的困难
  1． 专心听，我就讲不出保险的话来了
  保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。
  2． 专心听，我就切不进保险的话题了
  切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。
  3． 如果聊天都是一方的意见多没意思
  推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？
  六、 问的艺术
  玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：
  “今天玩得怎样？”“很好呀！”
  “晚会中有什么人让你印象最深刻？”
  “有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”
  懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！
  开门是问话与切入的艺术
  在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：
  “陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”
  “为什么？”
  “没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）
  “你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)
  “就是不需要而且我也不会想买！”
  “为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）
  我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？
  “陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”
  “不知道是买那一家的？”“很多家！”
  “一年缴多少保费？”“五、六万！”
  “保额有多少？”“不清楚！”
  “买了几年了？““二、三年！”
  “你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”
  “你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。
  如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？
  “老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”
  “保单都是我太太在报管！”
  “你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”
  “我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”
  “当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”
  “我看不必了！”
  有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。
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  2022-01-31 07:55 龚小芹 客户经理

  兄弟 你刚开始说的话 就不对！该让客户减仓就减仓！如果被套了 客户让客户波段操作 或者做 T和反T 降低成本！客户学会方法后 你打电话就不用在说这些安慰的话了！客户自己都会知道怎么做 每次打电话 就聊下其他的就行了！偶尔聊几句股票 ！ 这样你的交易量在市场低迷的时候也不会降下来！ 不然客户一套的话 你这个客户就算完了！
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  2022-01-31 07:52 龚峰毅 客户经理

  解答：
  白话文：你的老表开了一家食品店，门面费、装修费等杂七杂八的一共花了20万，然后他资金不够，向你借了10万元，并一通给了你一张合法盖章的纸条（可以买卖的），上面写这你占有50%的股份！这张纸条我们就看做是股票吧。
  食品店开始营业了，人流量很大，客户很多，商品销售得好，半年后开始赚钱了！你个人半年都可以拿分红5000元。这事被你的邻居知到了，邻居开始眼红，那个嫉妒羡慕加恨！于是就想入股。说你当初用10万入股的该店，想花1万元买下5%的股份，你肯定不敢赛，毕竟店面盈利了，你就是分红都是50%，于是说要5%的股份可以，但是你要出1.5万元来买，于是这个股份就开始升值了，这就相当于上市公司的股票，公司经营好，股票就升值！大家都想来买卖。
  两年后，店面开始扩大了，你的腰包也开始鼓起来了，一年拿的利润分红也有10万元了，于是你的亲舅舅又开始眼红了，又想买你的5%股份。现在你又犹豫了，店面开始找大钱了，你肯定更不愿意原来比例给他原来那个价，至少要翻5倍，于是你说，可以6万就分5%的股份给你！你亲舅舅那个得意啊，心花怒放就想捡到宝一样！股票也一定，认为低价买到了，于是就持股待涨，涨多了，愿意卖就卖，不愿意卖就继续持股，期待更好更大的价值！
  要是遇到金融稳危机，店面人流量少了，店面开始亏欠了，有股份的就希望高价卖出股份，不希望吃亏，于是就有亏损的局面！
  做空，就是高卖低买！就相当于你的店面商品一样，比如遇到禽流感那年，很多人都是盲目相信需求食用盐的，你的店该产品刚好断货了！你准备去进货，但是有人又准备购买，以前是卖2.5一包的食用盐，现在都涨价到5元了，你说那我4.8元一包先卖给你，然后你就去进货，经货商那边食盐就涨价0.2毛钱，原始成本价1.5+0.2元，你拿了50件。你这样先卖后买在证券市场上就叫做做空！简单赛！
  股票涨停，就是原价的基础上再上涨10%，就相当于食盐原价1.5元现在涨到1.5+1.5*10%=1.65元。
  现货交易，顾名思义就是指买卖双方处于需求与销售的目的,采取马上或者未来一定时间内进行实物商品交收的一种交易方式！比如食盐，你先在批发商那边定了50件，已经付款了，只是那边还没有发货，禽流感来了，你就赚大发了！很多店面又缺食盐这个商品，于是你有两种方式选择，要么就是那边发货，你直接收货成交！还有一种方式就是选择不成交，但是你可以将这批产品转手高价让批发商给批发商，让批发商和他们成交！
  这个够直白吧！只是方便于你理解！打字很辛苦，还请采纳！
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  2022-01-31 07:49 车小霞 客户经理

  以前用过的，你自己总结一下吧。。。
  电话销售开场白
  开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。
  在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。
  开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：
  例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”
  就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？
  优秀的开场白要达到的三个效果
  一个好的开场白最好达到三个效果：
  吸引客户注意力
  建立融洽关系
  与自己所销售的产品建立起关联
  在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。
  吸引客户的注意力
  开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
  对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。
  另外，吸引对方注意力的办法还有：
  陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；
  谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；
  谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；
  赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
  引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；
  有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。
  你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？
  建立融洽关系
  在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。
  不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。
  与所销售的产品联系起来
  这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？
  典型开场白举例
  B2B，企业对企业的电话销售：
  “您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”
  分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：
  “您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”
  B2C，企业对最终消费者的电话销售：
  “陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”
  “陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”
  “您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”
  注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白.